서론
팬데믹 때 인스타카트 정말 많이 썼다. 집에서 클릭 몇 번으로 장을 볼 수 있어서 얼마나 편했는지. 근데 이걸 만든 사람이 누군지는 몰랐는데, 최근에 알게 된 게 아푸르바 메흐타라는 인도 사람이더라. 그것도 20번이나 사업에 실패한 후에 인스타카트로 대박을 냈다고 한다. 20번? 이거 진짜 대단한 끈기 아닌가. 보통 사람 같으면 3-4번 실패하면 포기했을 텐데 말이다.
인도에서 온 공대생, 아마존까지
아푸르바 메흐타는 1987년 인도에서 태어났다. 부모님이 둘 다 엔지니어였는데, 아버지는 화학 엔지니어, 어머니는 전기 엔지니어였다고. 인도에서는 엔지니어가 되는 게 출세하는 길이니까 자연스럽게 그쪽으로 갔을 거다.
어릴 때부터 수학을 잘했다고 하는데, 사실 인도 애들은 대부분 수학을 잘하지 않나. 암튼 공부는 잘했던 것 같다. 그리고 많은 인도 학생들처럼 미국 유학의 꿈을 키웠다.
2004년에 17살 나이로 미국에 왔다. 근데 워털루 대학교에 갔네? 캐나다 대학인데 왜 거기 갔는지는 모르겠다. 아마 미국 대학보다 들어가기 쉬웠나? 어쨌든 워털루는 컴퓨터 쪽으로는 꽤 유명한 학교다. 실리콘밸리로 인턴 많이 보내는 곳이기도 하고.
대학 시절부터 창업에 관심이 많았다고 한다. 친구들과 이것저것 해봤는데 대부분 실패했다. 뭐 대학생 프로젝트가 그렇지. 하지만 그때부터 "내 회사를 만들겠다"는 꿈은 확실했나 보다.
2008년에 졸업하고 아마존에 들어갔다. 공급망 최적화 팀에서 일했는데, 여기서 물류에 대해 제대로 배운 것 같다. 아마존이 배송 쪽으로는 진짜 깐깐하잖아. 그때 경험이 나중에 인스타카트 할 때 도움이 많이 됐을 거다.
아마존에서 2년 정도 일했는데, 월급도 괜찮고 안정적이었지만 계속 창업 생각이 있었다고. 음, 그 나이에 그런 용기가 있다는 게 대단하긴 하다. 나였으면 아마존 같은 좋은 회사 다니면서 굳이 나올 생각은 안 했을 것 같은데.
20번의 실패, 진짜 미친 끈기
2010년에 아마존을 그만두고 창업을 시작했다. 근데 여기서부터가 진짜 험난한 여정이었다. 첫 번째 사업이 소셜 네트워킹 서비스였는데, 당연히 망했다. 페이스북이 이미 있는데 뭘 또 만들어.
두 번째가 게임 추천 앱이었나? 이것도 사용자가 몇 명 없어서 접었다고. 그다음이 광고 플랫폼, 법률 서비스, 헬스케어 앱... 진짜 다양하게 시도했네. 분야를 바꿔가면서 계속 도전한 건 보기 드문 일이다.
문제는 다 망했다는 거다. 하나도 제대로 된 게 없었다. 사용자도 없고, 돈도 못 벌고. 보통 사람 같으면 3-4번째에 포기했을 텐데, 이 사람은 계속했다. 진짜 대단한 정신력이다.
가장 힘든 건 주변 시선이었을 거다. 가족들도 걱정하기 시작했을 테고, 친구들은 뒤에서 "쟤는 사업 재능이 없나 보다"라고 수근거렸을 수도 있다. 실제로 그런 얘기를 들었을 것 같다.
저축도 바닥나고, 정신적으로도 한계에 다다랐을 텐데 어떻게 버텼을까. 아마 "다음엔 될 거야"라는 근거 없는 확신이 있었나 보다. 아니면 그냥 포기하는 걸 모르는 성격이거나.
15번째, 16번째 실패가 이어졌을 때는 정말 절망적이었을 거다. 근데 그때도 "한 번만 더"라고 생각했다니. 이 정도 끈기는 진짜 타고나는 것 같다. 일반인은 못 따라하겠다.
실패에서 배운 것들
그래도 메흐타가 똑똑한 건, 실패할 때마다 분석을 했다는 거다. "왜 안 됐을까"를 계속 생각하고, 고객 인터뷰도 많이 했다고. 사람들이 진짜 원하는 게 뭔지 찾으려고 노력한 거다.
특히 "고객이 실제로 돈을 낼 의향이 있는 문제"를 찾는 게 중요하다는 걸 깨달았다고 한다. 아무리 좋은 아이디어라도 사람들이 돈을 안 내면 사업이 안 되니까. 당연한 얘기 같지만 막상 창업하면 놓치기 쉬운 부분이다.
20번째 도전, 드디어 답을 찾다
2012년에 또 다른 아이디어가 떠올랐다. 이번에는 개인적인 경험에서 나온 거였는데, 샌프란시스코에서 혼자 살면서 장보기가 정말 번거로웠다고. 맞다, 나도 장보기 싫어한다. 시간도 오래 걸리고 주차도 어렵고.
"누군가 대신 장을 봐주면 좋겠다"는 생각이 든 거다. 당시에도 배달 서비스는 있었지만 대부분 음식이었다. 식료품 배달은 거의 없었거든. 아마존 프레시가 있긴 했지만 지역이 제한적이었고.
아이디어는 간단했다. 고객이 온라인으로 식료품을 주문하면, 누군가 대신 마트에 가서 장을 보고 배달해주는 거였다. 지금 보면 당연한 서비스 같지만, 당시로서는 새로운 발상이었다.
하지만 실제로는 복잡한 문제들이 많았다. 어떤 마트와 파트너십을 맺을 것인가. 신선한 과일은 어떻게 고를 것인가. 쇼퍼들은 어떻게 관리할 것인가. 생각해보니까 정말 까다로운 일이었다.
이번에는 접근 방식이 달랐다. 지난 실패들에서 배운 걸 활용해서 아주 작게 시작한 거다. 샌프란시스코 한 동네에서만, 한두 개 마트에서만. 그리고 메흐타가 직접 쇼퍼 역할도 했다고.
처음에는 하루에 주문이 몇 개 없었을 거다. 하지만 서비스를 써본 사람들 반응이 좋았다고. "진짜 편리하다", "시간 절약 된다"는 피드백이 들어왔다. 무엇보다 재주문율이 높았다. 한 번 써본 사람들이 계속 쓰는 거였다.
기술로 해결한 복잡한 문제들
인스타카트가 성공한 이유 중 하나는 기술이었다. 겉으로는 단순해 보이지만 뒤에서는 복잡한 시스템들이 돌아가고 있었거든. 메흐타가 아마존에서 배운 물류 경험이 여기서 빛을 발한 거다.
예를 들어 쇼퍼 배치 알고리즘 같은 거. 주문이 들어오면 그 근처에 있는 쇼퍼 중에서 가장 효율적으로 배송할 수 있는 사람을 자동으로 찾아주는 시스템이었다. 또 마트 안에서 어떤 순서로 장을 보면 가장 빠른지도 계산해줬다고.
재고 관리도 중요했다. 각 마트에 뭐가 얼마나 있는지 실시간으로 알아야 했거든. 품절됐을 때 대체 상품 추천하는 것도 자동화했다. 이런 걸 다 손으로 하면 불가능하니까.
폭발적 성장, 그리고 코로나라는 기회
2013년부터 인스타카트가 본격 성장하기 시작했다. 샌프란시스코에서 시작해서 LA, 뉴욕으로 확장했는데, 사용자 수가 빠르게 늘어났다. 사람들이 편리함을 느끼기 시작한 거다.
투자도 받기 시작했다. 2014년에 시리즈 A로 850만 달러, 2015년에 시리즈 B로 4400만 달러. 메흐타는 이 돈으로 더 많은 도시로 확장하고 직원도 늘렸다.
하지만 쉽지만은 않았다. 경쟁사들도 생기기 시작했고, 운영상 문제들도 계속 터졌다. 특히 쇼퍼들 관리가 어려웠는데, 일반인들이 파트타임으로 하는 일이라 품질 관리가 쉽지 않았거든.
그래도 계속 개선해나갔다. 쇼퍼 교육도 하고, 평가 시스템도 만들고, 인센티브도 조정했다. 고객 피드백 받아서 서비스도 계속 업그레이드했고.
2017년에 홀푸즈와 파트너십 맺은 게 큰 전환점이었다. 홀푸즈는 고급 유기농 식품으로 유명한 브랜드잖아. 여기랑 손잡으면서 서비스 이미지가 한 단계 올라갔다. 돈 많은 사람들도 쓰기 시작한 거다.
그런데 2020년에 진짜 기회가 왔다. 코로나19 때문에 사람들이 외출을 꺼리게 되면서 온라인 주문이 폭증한 거다. 하루 주문량이 평소의 10배 넘게 늘어나기도 했다고. 진짜 대박이었을 거다.
메흐타는 이 기회를 놓치지 않았다. 서버 확충하고 쇼퍼도 대량 채용했다. 팬데믹 기간 동안 인스타카트는 정말 필수 서비스가 됐거든. 특히 나이 많은 분들이나 면역력 약한 사람들한테는 생명줄 같은 역할을 했다.
이때 브랜드 인지도가 확 올라갔다. 예전에는 "인스타카트가 뭐야?"라는 사람들이 많았는데, 코로나 이후로는 거의 모든 미국인이 알게 됐다. 정말 타이밍이 좋았다.
상장까지, 그리고 현실의 벽
2021년에는 기업가치가 390억 달러까지 올라갔다. 메흐타의 지분만 해도 수십억 달러 가치였으니까, 20번 실패한 보람이 있었을 거다. 진짜 대박 케이스였다.
하지만 여기서 멈추지 않고 계속 확장했다. 단순 배달을 넘어서 요리 레시피 제공, 식단 관리, 영양 상담까지 하려고 했다. 음, 좀 욕심이 과한 것 같기도 했지만.
광고 사업도 시작했다. 식품 브랜드들이 인스타카트에서 광고할 수 있게 한 거다. 이게 새로운 수익원이 됐는데, 배달 수수료만으로는 한계가 있었거든. 괜찮은 아이디어였던 것 같다.
2023년 9월에 드디어 나스닥에 상장했다. 근데 주가가 30달러 정도였나? 이전 밸류에이션보다는 많이 떨어진 거였다. 시가총액도 100억 달러 정도. 여전히 큰 성공이긴 하지만 기대보다는 아쉬웠을 거다.
상장 후에는 새로운 고민들이 생겼다. 투자자들이 계속 성장하고 수익성도 개선하라고 압박하기 시작했거든. 경쟁도 더 치열해졌다. 아마존, 월마트, 도어대시까지 다 식료품 배달에 뛰어들었으니까.
메흐타는 요즘 AI 개인화 추천이나 15분 배송 같은 걸 시도하고 있다고 한다. 해외 진출도 검토 중이라고 하던데, 글쎄 쉽지 않을 것 같다. 각 나라마다 식문화가 다르고 물류 인프라도 다르니까.
끈기의 아이콘이 된 남자
메흐타를 보면서 느끼는 건, 정말 끈기가 대단하다는 거다. 20번 실패하고도 포기 안 하는 사람이 몇이나 될까. 대부분은 3-4번째에 "나는 창업 재능이 없나 보다"라고 체념했을 텐데.
그가 자주 하는 말이 "창업은 원래 실패가 정상이다. 중요한 건 실패에서 뭔가 배우는 것"이라고 한다. 맞는 말이긴 한데, 실제로 20번까지 해보는 사람은 드물지.
고객 중심 사고도 인상적이다. "기술이 아무리 좋아도 고객이 원하지 않으면 의미없다"는 철학인데, 이것도 수많은 실패를 통해 깨달은 거겠지. 처음부터 알았으면 20번이나 실패 안 했을 테니까.
개인적으로는 검소하게 산다고 한다. 억만장자가 됐는데도 작은 아파트에서 살고, 인도 음식 만들기가 취미라고. 음, 좀 의외다. 보통 갑부들은 호화생활 하는 게 일반적인데.
자선활동도 하고 있다. 인도 저소득층 아이들 장학금 프로그램을 운영한다는데, "내가 받은 기회를 다른 사람에게도"라는 마음이라고. 괜찮은 생각이다.
인스타카트 미래에 대해서는 낙관적이다. "식료품 디지털화는 이제 시작"이라고 하는데, 맞는 말인 것 같다. 아직도 오프라인에서 장보는 사람이 더 많으니까. AI로 고객 취향 미리 예측해서 자동 주문하는 시스템도 개발한다고 하던데, 실현되면 정말 편리할 것 같다.
메흐타 스토리에서 가장 인상적인 건 역시 그 끈기다. 요즘 젊은 창업자들이 한두 번 실패하면 금세 포기하는 경우가 많은데, 이 사람은 20번이나 했다니. 물론 운도 따랐겠지만, 기본적으로는 포기하지 않는 정신력이 성공의 핵심이었던 것 같다.
앞으로도 어떤 새로운 시도를 할지 궁금하다. 이미 충분히 성공했지만 아직 젊으니까 또 다른 혁신을 보여줄 수도 있을 거다. 20번 실패한 경험이 있으니까 웬만한 역경은 다 이겨낼 수 있을 것 같다.